饮风客栈

对卖拐的重新认知源于我的一位同事，他是做行政的，但是却越用了一双比营销人更锐利的眼睛剖析了《卖拐》这部喜闻乐见的小品。其实这个发现应该真的属于营销人，或许已经有千千万个营销人已经发现了其中的玄机，却无法站起来讲给大家听，我呢就站出来为大家代代言吧。

    生活中有太多卖拐的影子，我们没有发现；小品的卖拐又让我们把注意力转移到了笑料上，我们忽略了小品背后的东西。我们往往如此，对于非常熟悉的浅显的东西视而不见，没有感知。

    在卖拐里真的隐藏着一部活生生的营销史，我们一谈到营销首先想到的是消费者需求，我们营销人常说的一句话要通过自己的产品满足消费者的需求，我们还说在产品的设计和营销伊始就要建立在对消费者需求充分认知的基础上的，甚至标榜自己是最高明的营销人说没有需求我们要创造需求。在这方面，小品里的赵本山是个顶级的专家，“我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马上人那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药，听说人家—— ”“别说了，这叫市场，抓好提前量！”多生动又多市井的的消费者需求分析。

    接下来我们说要分析消费者的购买行为和心理，这个在药品营销里最常见，首先是博得信任，然后是制造恐惧，然后在巩故信任，最后才是卖产品。让我们来领略一下赵本山是如何应的信任的：“别说了，这叫市场，抓好提前量！”“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不”呵呵，赵本山的观察能力是一流的，我们经常给销售人员讲一定要了解消费者的需求，我们通过什么通过沟通和细节，注意一定是细节，可没有什么捷径。接下来我们在看看他如何制造恐惧：“站下~~~非常严重，太严重了”“就这病发现就晚期！”“后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！”呵呵，赵本山的恐惧是制造能力也是一流的，一个健康人已经背整成植物人了，另外我们注意到这期间赵本山还不忘加强信任的建立：“走两步！走两步！没病走两步！走！”要靠实际验证一下，“卖裤子的告诉你你还卖裤子么，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！”情理之中，不得不信，“转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重”“一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~ ”呵呵，开始自残了，不过信任越来越强。之后该卖产品了，但是赵本山并不急于去卖，而是抓住消费心理去卖，“看，我老伴都知道，拄拐！”自己不说，让别人说，“你说啥呢？过去！卖啥呀？我拄什么完应卖？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？ ”“我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。”“要什么自行车呀？要啥自行车？”真实笑死了，不过生动的不能在生动的抓住了中国人爱面子的心理。

    其实我们还应该这里面有两个细节，一个是“你这是坑我！你怎么这样呢？我就纳闷了，同样是生活在一起的两口子，做人的差距怎么这么大呢？”在营销人设计的云山雾罩里，消费者对那个诚信的声音却闻而不听。不知道是营销人的方法太巧妙还是消费者的意识太薄弱还是诚信的声音太微弱。另一个是“谢谢噢！”这句话里并我们后来争先的模仿，可这里面却有着太多的心酸与无奈，我们要受骗了还要谢谢这些忽悠者们。

    写道这里，本想收笔，但是不禁想说说自己知道的一些内幕，比如现在流行的会议营销和体验营销，外衣还漂亮，可以后面适合卖拐一样的路径和手法，首先和你混的非常非常熟，甚至要认干爹干妈，开始不卖产品，我就请你吃喝玩乐，就给你干活，比孩子还亲，慢慢的给你洗脑，等你意识最薄弱的时候，把产品卖给你，想想看保健品是不是都是这么营销的；还有就是药品广告，那些案例、那些专家、那些疗效、那些资询电话有一个是真的吗？反正我知道的，电台上的专家就有好多是冒牌的，根本就一点医学常识都不懂，这和大忽悠有什么分别；小学毕业的大老粗穿上白大褂到农村里就成了医学教授，记住是医学教授。

    小品《卖拐》我们只当它是个笑话，可是《卖拐》背后我们的确笑不起来，我们无奈于诚信的力量是那么的微弱，无奈于营销者是那样的精明，无奈于我们的营销专家在讲台上信誓旦旦的讲“其实我们卖的就是同一个东西，只是变幻变幻包装就能卖出不同的价格，不同的产品”，记得有一个知名的专家在一次公开的讲座里这样说：“你们知道宝洁是怎么做的吗，最开始的时候，他们卖香皂，那个时候国人都用香皂洗头，后来宝洁觉得卖香皂太慢，香皂用的太省；于是把香皂便成了洗头膏，后来再稀释，便成了洗发液；起初让我们一周一次，后来说一天一次，其实一天一次真的没有必要。”哈哈，哈哈哈，多精妙的营销高招。

    就此打住，有点跑题了，以至于都忘记了我就是一个营销人，也有过被消费者无奈于的精明，或许有点偏激了，打击面太广，还是往回收一说收吧——大家就像卖拐一样，当一个笑话听，听完了就当笑话背后的东西不知道，并不是一部真实的活生生的营销史，不过我们还是要呼吁诚信的声音。